В 2026 году доля B2B-компаний, которые ведут маркетинг полностью силами штата, упала с 38% до 32% за один год, а доля тех, кто работает только с агентством, снизилась с 26% до 22%. Выросла только одна категория: гибридная модель, штат плюс подрядчики, теперь ее используют 46% компаний против 36% годом раньше. Рынок сам отвечает на вопрос "штат или агентство" все реже одним словом и все чаще словом "смотря какая часть маркетинга". Разберем, как считать экономику каждого варианта для B2B, где агентство объективно сильнее штата, где наоборот, и как выглядит рабочий гибрид, а не компромисс на бумаге.
Большинство статей на эту тему сравнивают штат и агентство так, будто выбор делается один раз и навсегда, а весь маркетинг компании укладывается в один вариант ответа. На практике решение принимается по каждой функции отдельно и меняется по мере роста бизнеса: то, что выгодно отдать на аутсорс при выручке в 10 миллионов ₽ в год, может быть невыгодно держать снаружи при выручке в 100 миллионов, и наоборот. Задача этой статьи, дать не готовый ответ, а понятную модель расчета, которую можно применить к своим цифрам.
Когда компания упирается в вопрос "свой маркетинг или подрядчик"
Вопрос обычно возникает не на старте, а в момент, когда разовые проекты с фрилансерами перестают закрывать спрос: лендинг сделали, а системного потока лидов как не было, так и нет. В B2B цена ошибки в этом решении выше, чем в рознице, просто потому, что откатить ее дороже. Если розничный бизнес может за месяц сменить подрядчика по таргету и почти ничего не потерять, в B2B на выстраивание канала, который приводит окупаемых клиентов, обычно уходят месяцы, а не недели.
По опросу 65 B2B-компаний и консультантов, проведенному Databox, больше 30% респондентов оценивают цикл сделки в 1-3 месяца, а в среднем закрытие сделки занимает больше двух месяцев. Это не проблема продаж, это структурная особенность B2B: сложный продукт, несколько лиц, принимающих решение, бюджет, который нужно защитить перед руководством. Именно длинный цикл делает решение "штат или агентство" тяжелее, чем кажется на старте: результат неправильного выбора вы увидите не через неделю, а через квартал, когда воронка уже должна была показать первые сделки, а не показывает.
Есть три типичных сигнала, что вопрос назрел, а не что его пора отложить еще на квартал. Первый: поток лидов стал предсказуемо нужен каждый месяц, а не время от времени, разовые подрядчики хороши для эксперимента, но плохо держат ритм. Второй: у компании появился продукт и позиционирование, которые не меняются каждую неделю, нанимать штат под продукт, который сам еще не устоялся, значит платить за адаптацию к тому, что завтра изменится. Третий: считать экономику каналов стало важнее, чем пробовать новые, на этой стадии нужен кто-то, кто системно смотрит на цифры, а не просто запускает активности одну за другой.
Сколько на самом деле стоит штатный маркетолог: TCO, а не оклад
Первая ошибка при сравнении штата и агентства, сравнивать оклад маркетолога со счетом агентства. Оклад, это только часть реальной стоимости найма. Правильное сравнение всегда идет через TCO, полную стоимость владения сотрудником, а не через цифру в оффере.
Посчитаем на модели. В 2026 году единый тариф страховых взносов в России составляет 30% от выплат в пределах предельной базы 2 979 000 ₽ на человека в год, сверх базы, 15,1%. При окладе 100 тысяч ₽ в месяц компания сразу платит около 130 тысяч ₽ с учетом взносов. К этому добавляются инструменты и подписки: аналитика, сервисы автоматизации, дизайн-софт, это в среднем еще 10-20 тысяч ₽ в месяц на сотрудника. Итоговая TCO при окладе 100 тысяч ₽ обычно оказывается в диапазоне 145-155 тысяч ₽ в месяц, а не 100, и это без учета разовых затрат на подбор и адаптацию. К этому стоит добавить время самого руководителя: пока новый маркетолог учится продукту, кто-то из команды тратит часы на проверку его работы, и это тоже расход, просто не в денежной форме.
| Статья расхода | Сумма при окладе 100 тыс ₽/мес |
|---|---|
| Оклад на руки | 100 000 ₽ |
| Страховые взносы (30% в пределах базы) | 30 000 ₽ |
| Инструменты, подписки, софт | 10 000-20 000 ₽ |
| Итого TCO в месяц | 145 000-155 000 ₽ |
| Разово: подбор через агентство (12-20% годового ФОТ) | 150 000-240 000 ₽ |
А разовые затраты заметные. По данным Sostav.ru, подбор офисного специалиста, к этой категории относят и маркетологов, через рекрутинговое агентство стоит 40-120 тысяч ₽ фиксированной ставкой или 12-20% от годового ФОТ; для руководящих позиций executive search берет 15-25% и выше от годового оклада. Если маркетолог с окладом 100 тысяч ₽ уходит через год и его нужно заменить, повторный подбор обойдется в 150-360 тысяч ₽ разово, помимо месяцев, когда позиция закрыта и результата от нее нет. Текучесть кадров в России в 2025 году выросла до 29,1% против 20,2% годом раньше, по данным исследования "Технологии Доверия" (отраслевой статистики отдельно по маркетологам нет, только общая цифра по рынку труда, но риск повторного найма реален и его стоит закладывать в расчет заранее, а не узнавать по факту).
Медианная зарплата маркетолога в России в 2024 году составила 82,4 тысячи ₽ в месяц, рост на 17% за год, по совместному исследованию агентства wewannamarketing и hh.ru. Если планируете бюджет на штатного маркетолога, закладывайте не медианный оклад, а медианный оклад плюс 45-55% сверху, это и есть реальная цена одной штатной единицы, с которой стоит сравнивать предложение агентства, а не голую цифру в вакансии.
Сколько стоит агентство на аутсорсе
Агентства работают по трем моделям оплаты: фиксированная сумма за объем работ, процент от рекламного бюджета, обычно 10-20% сверху, и retainer, ежемесячный платеж за постоянный доступ к команде вне зависимости от точного объема задач в конкретном месяце. Модель оплаты сама по себе задает стимулы агентства: процент от бюджета мотивирует тратить больше, а не эффективнее, поэтому для B2B с длинным циклом retainer или фикс обычно честнее к экономике клиента.
По ценам нескольких B2B-агентств, комплексный маркетинг под ключ обходится в 150-450 тысяч ₽ в месяц в зависимости от набора инструментов и глубины задач, это уже отдельно от рекламного бюджета, который идет на площадки, а не агентству. Разброс большой не случайно: в счет входит не абстрактная "сложность проекта", а конкретный объем, число задействованных направлений и трудоемкость продакшна. Поэтому процесс работы обычно начинается с аудита и оценки именно этого объема, а не с усредненного прайса.
По данным 19-го ежегодного отчета Sagefrog о B2B-маркетинге, 70% маркетологов увеличивают бюджеты в 2026 году, вкладываясь в контент-маркетинг, AI-инструменты и брендинг. Рост бюджетов сам по себе не аргумент за агентство или за штат: важнее, что при растущем бюджете цена ошибки в выборе модели тоже растет пропорционально. Если компания уже работает с внешней командой на разовых задачах, логичный следующий шаг, посмотреть на аутсорс-модель отдела маркетинга целиком, а не наращивать число отдельных подрядчиков по каждому каналу.
Отдельно стоит проговорить условия retainer до подписания, а не после. На международной практике типичный минимальный срок обязательств по retainer-контракту, 6-12 месяцев, с уведомлением о расторжении за 30-60 дней, для российского рынка точных цифр меньше, но логика та же: короткий retainer без минимального срока обычно дороже за единицу работы, а длинный обязывает, зато снижает ставку. Для B2B с длинным циклом сделки короткий горизонт часто вообще не успевает показать результат, поэтому обсуждать минимальный срок стоит с оглядкой на длину собственного цикла, а не на удобство подрядчика.
Штат, агентство или гибрид: сравнение по параметрам
За последний год рынок сам сделал выбор в пользу третьего варианта. По данным 2026 B2B Marketing Mix Report от Sagefrog, доля компаний, работающих полностью штатом, упала с 38% в 2025 году до 32% в 2026, доля работающих только с агентством снизилась с 26% до 22%, а доля гибридных моделей выросла с 36% до 46% и стала самой массовой. Причина смещения понятна из того же отчета: в 2026 году главной причиной обращения к агентству впервые стала "быстрота запуска" (38%, обошла "экспертизу", которая упала с 41% до 31%), а доля компаний, ссылающихся на нехватку внутренних ресурсов, выросла с 37% до 42%.
Важно понимать, что это динамика одного года, а не окончательный приговор штату. Рынок не переходит от штата к агентствам, он переходит от чистых моделей к смешанным, и то же исследование показывает, что доля тех, кто работает только с агентством без единого штатного маркетолога, тоже сократилась, с 26% до 22%. Обе крайности, полный штат и полный аутсорс, теряют долю в пользу середины, а не одна крайность вытесняет другую.
| Параметр | Штат | Агентство | Гибрид |
|---|---|---|---|
| TCO при равном бюджете | Выше на 45-55% сверх оклада (взносы, инструменты, риск найма) | Прозрачный счет, без скрытых кадровых издержек | Сумма частей, но без дублирования функций |
| Скорость запуска | Месяцы на найм и адаптацию | Недели, готовая команда и процессы | Быстрый старт с агентством, штат подключается по мере роста |
| Экспертиза | Глубокая, но только в своем продукте | Широкая, но распределена между клиентами | Глубина продукта внутри, широта каналов снаружи |
| Контроль данных | Полный, все внутри компании | Требует NDA и регламентов доступа | Чувствительные данные внутри, остальное на аутсорсе |
| Риск | Зависимость от одного человека, текучесть | Зависимость от текучести команды агентства | Риск распределен, но нужна координация |
Удовлетворенность внешней поддержкой при этом тоже растет: доля компаний, считающих привлечение агентства эффективным решением, выросла с 71% в 2025 году до 76% в 2026, а разочарованными результатом остались только 4%. Это не значит, что агентство всегда лучше штата, это значит, что вопрос сместился с "штат или агентство" на "какую именно часть маркетинга держать внутри". Ответ на этот более узкий вопрос и есть содержание следующих трех разделов.
Где агентство сильнее собственного отдела
Первое и самое очевидное преимущество, скорость запуска без найма команды: агентство приходит с готовыми процессами, инструментами и людьми, которые уже работали вместе, а не собирает их с нуля под конкретную компанию. Пока штатная позиция закрывается неделями, а новый сотрудник выходит на продуктивность месяцами, агентство может начать работу практически сразу после подписания договора.
Второе преимущество, доступ к опыту разных клиентов и разных ниш. Агентство видит десятки проектов параллельно и переносит рабочие решения из одной отрасли в другую, тогда как штатный маркетолог варится в контексте одной компании. Третье, независимый взгляд без внутренней политики: внешняя команда не связана историей отношений внутри компании и может честно указать на слабые места стратегии, не рискуя карьерой. Ни один из этих трех аргументов не измерен в цифрах ни одним независимым исследованием, это качественные наблюдения рынка, а не статистика, но логика за ними понятна и подтверждается практикой.
Есть и более прикладной аргумент: при урезании маркетингового бюджета, по данным Gartner CMO Spend Survey, компании чаще всего в первую очередь пересматривают именно расходы на внешних партнеров, а уже потом штат. В 2025 году структура бюджета CMO выглядела так: paid media 30,6%, martech 22,4%, штат 21,9%, агентства 20,7%, доли штата и агентств уже почти сравнялись. Вице-президент Gartner Юэн Макинтайр формулирует это прямо: компании смотрят на внешних партнеров раньше, чем на собственную команду. Гибкость бюджета, а не только скорость запуска, тоже работает в пользу агентства, когда компании нужно быстро сжаться без увольнений. Посмотреть, как это выглядит на практике, можно на примерах клиентских проектов.
Эта же гибкость работает и в обратную сторону, при масштабировании. Нарастить объем работы с агентством, добавить канал, увеличить бюджет на контент, обычно занимает дни на согласование, а не месяцы на поиск и найм еще одного специалиста в штат. Для сезонного или проектного всплеска нагрузки, запуск нового продукта, выход на новый рынок, временное усиление через агентство почти всегда дешевле, чем расширение штата под задачу, которая через полгода может снова сжаться.
Где свой отдел сильнее агентства
Штатный маркетолог физически ближе к продажам, и это не мелочь: обсудить с продавцами, что реально спрашивают клиенты на звонках, можно за пять минут в соседнем кабинете, а не через две недели согласований с подрядчиком. В опросе Association of National Advertisers "лучшее знание бренда" и "лучшее институциональное знание" названы среди главных причин, по которым компании держат маркетинг внутри, наряду с ценовой эффективностью. Это накопленное знание, кто из клиентов на что реагирует, какие возражения повторяются из сделки в сделку, какие формулировки работают именно в вашей нише, живет в голове конкретного человека и исчезает вместе с ним при смене подрядчика.
Показательный, хотя и не B2B SaaS, кейс: телеком-оператор Sprint в 2017 году перевел закупку digital-рекламы из внешнего агентства в штат именно ради скорости реакции на рынок в реальном времени, и сэкономил около 6 миллионов долларов в год, которые направил обратно в оплаченные размещения. Штат выигрывает именно там, где важна скорость внутренней реакции, а не скорость запуска с нуля: перестроить кампанию за час, когда меняется цена конкурента, проще команде, которая физически в компании, чем подрядчику, который сначала должен это заметить. Оборотная сторона того же преимущества, риск: если единственный маркетолог, который держит в голове всю эту историю, уходит, компания теряет не только сотрудника, но и накопленный контекст, который негде было задокументировать.
Есть и практический вопрос конфиденциальности. Штатный сотрудник работает с одной компанией и не выносит внутренние данные о клиентах, ценах и воронке за ее пределы по умолчанию; с подрядчиком этот вопрос приходится решать отдельно, через NDA и регламент доступа к CRM. Для ниш с чувствительными данными, финтех, медицина, оборонный сектор, этот довод в пользу штата может перевешивать все аргументы про скорость и стоимость агентства. Для большинства B2B/IT/SaaS-компаний риск не критичен, но он должен быть осознанным решением, а не тем, что забыли обсудить на старте работы с подрядчиком.
Гибридная модель: что держать внутри, что отдавать наружу
Гибрид не значит "поровну". По данным Content Marketing Institute, среди B2B-компаний, которые вообще что-то аутсорсят, 84% называют создание контента активностью, где они получают больше всего внешней помощи, на втором месте дистрибуция контента, 31%. При этом полностью in-house маркетинг ведут только 35% B2B-компаний, остальные в той или иной степени привлекают внешних исполнителей. Закономерность по размеру компании такая: крупные компании (1000+ сотрудников) отдают на аутсорс 75% контент-активностей, средние (100-999 сотрудников), 54%, малые (до 100 сотрудников), 37%. Чем крупнее компания, тем больше у нее ресурсов на управление подрядчиками, а не меньше зависимости от них.
Логика распределения функций у CMI прослеживается четко: планирование контента, измерение эффективности и стратегические исследования почти исключительно остаются за штатными маркетологами, а ручное исполнение, съемка, верстка, настройка рекламы, чаще уходит наружу. Консалтинговая рекомендация в том же духе: внутри держат стратегию и годовое планирование, архитектуру позиционирования и сообщений, владение голосом бренда и отношения с ключевыми клиентами, а наружу отдают продакшн контента, техническую реализацию SEO, ежедневное ведение платного трафика и дизайн. Правило простое: держите внутри то, что требует полного контекста бизнеса, отдавайте наружу то, что требует объема рук и специфичных навыков, которые невыгодно держать в штате ради одной задачи.
На практике для растущей B2B-компании с бюджетом в 300-400 тысяч ₽ в месяц на маркетинг рабочее распределение часто выглядит так: 40-50% бюджета на одного-двух штатных сотрудников, стратегия и координация с продажами, а остальное на подрядчиков по конкретным каналам, контент, платный трафик, техническое SEO. Пропорция смещается в сторону штата по мере роста компании, но не потому, что штат "лучше", а потому, что растет объем задач, которые выгодно держать постоянно занятыми, а не оплачивать эпизодически.
Первое: не аутсорсить то, что определяет стратегию. Позиционирование, работа с ключевыми клиентами, годовое планирование, это те решения, за которые отвечает бизнес, а не подрядчик, и передавать их наружу значит терять управляемость. Второе: не держать в штате то, что нужно эпизодически. Технический аудит SEO раз в квартал или съемка кейсов раз в полгода не оправдывают ставку в штате, но легко закрываются подрядчиком. Третье: считать не отдельные строки бюджета, а совокупную стоимость модели. 63,1% компаний, по данным исследования Marketing Week 2025 года, уже аутсорсили хоть часть маркетинга, гибрид давно стал нормой, а не экспериментом.
B2B-специфика: длинный цикл сделки и связка с продажами
Длина цикла сделки прямо влияет на то, кто должен держать сквозную картину воронки. По рыночным оценкам, сделки уровня SMB, до 15 тысяч долларов годового контракта, закрываются за 14-30 дней, сделки mid-market, 15-100 тысяч долларов, за 30-90 дней, а enterprise-сделки свыше 100 тысяч долларов могут занимать 90-180 дней и дольше. Чем длиннее цикл, тем сильнее нужен кто-то, кто видит воронку целиком от первого касания до оплаты, а не только свой отдельный этап. Агентство обычно видит только свою часть воронки, канал или кампанию, и для полной картины ему нужна отдельная синхронизация с CRM компании и регулярные сверки с отделом продаж.
Отдельно стоит ABM, account-based marketing, адресная работа с конкретными целевыми компаниями вместо широкого охвата рынка. По опросу Forrester, 99% компаний с выделенной ABM-командой сообщают, что их ABM-программы дают более высокий возврат инвестиций, чем традиционный маркетинг. Но у ABM есть важная оговорка от того же Forrester: согласованность маркетинга и продаж, которая возникает внутри ABM-программы, не переносится автоматически на всю остальную компанию, за пределами адресной работы с целевыми аккаунтами это снова две разные команды. Это значит, что ABM для B2B почти всегда требует отдельного контура тесной координации с продажами по конкретным аккаунтам, и агентству эту координацию организовать сложнее, чем штатному сотруднику, физически сидящему рядом с отделом продаж.
Отсюда практический вывод для решения штат/агентство: чем длиннее цикл сделки и чем активнее используется ABM, тем важнее держать внутри как минимум одного человека, который отвечает за сквозную картину воронки и координацию с продажами, даже если исполнение конкретных каналов, SEO, платный трафик, контент, отдано на аутсорс.
Эту роль не обязательно закрывать полноценным директором по маркетингу в штате с первого дня. На небольшом бюджете ее часто берет на себя фаундер или руководитель продаж, который выступает связующим звеном между внешней командой и CRM; по мере роста бюджета и числа каналов эта функция обычно перерастает в отдельную штатную позицию, штатного или fractional-директора по маркетингу, который управляет портфелем подрядчиков, а не выполняет работу руками. Ключевой признак, что эта роль уже нужна: маркетинг растет быстрее, чем успевает синхронизироваться с продажами, и лиды начинают теряться не на этапе привлечения, а на стыке передачи между командами.
Экономика решения: считаем через CAC, а не через смету
Сравнивать оклад маркетолога со счетом агентства, ошибка того же рода, что сравнивать цену билета с ценой поездки. Правильная единица сравнения, не смета расходов, а срок окупаемости привлеченного клиента, CAC payback period: сколько месяцев уходит на то, чтобы валовая маржа от нового клиента перекрыла затраты на его привлечение. Считается это так: расходы на продажи и маркетинг делятся на новую месячную выручку, умноженную на валовую маржу, а полученное число — это и есть срок окупаемости в месяцах.
По совместному исследованию Aleph и Benchmarkit, охватившему 342 SaaS-компании за 2025 год, медианный срок окупаемости CAC в B2B SaaS составляет 16 месяцев: у верхнего квартиля компаний он укладывается в 6 месяцев и меньше, у нижнего квартиля растягивается на 24 месяца и больше. Отдельно, по данным 15-го ежегодного опроса SaaS Capital, у более чем тысячи частных B2B SaaS-компаний медианный темп роста выручки в 2025 году замедлился до 22% против 25% годом ранее. Замедление роста рынка означает, что окупаемость команды или агентства сегодня считается медленнее, чем два-три года назад, и модель с быстрым стартом, обычно агентство, получает преимущество именно на этом более длинном горизонте.
Разница в скорости запуска напрямую влияет на итоговую экономику через CAC payback: если агентство способно начать полноценную работу за несколько недель, а найм и адаптация штатного маркетолога растягиваются на три-пять месяцев, то при коротком горизонте планирования, до года, эти месяцы простоя сами по себе увеличивают срок окупаемости, даже если итоговая эффективность канала у штата и агентства одинаковая. Подробная методология расчета окупаемости маркетинга разобрана в статье про ROMI, CAC и LTV в B2B, здесь же важно зафиксировать: считать нужно не "сколько стоит вариант в месяц", а "через сколько месяцев вариант начинает приносить деньги".
Посчитаем на условной модели, с оговоркой, что реальные цифры компании нужно подставлять свои. Пусть маркетинг, штат или агентство, стоит компании 300 тысяч ₽ в месяц и приносит 10 новых клиентов, тогда CAC на клиента, 30 тысяч ₽. Если валовая маржа с одного клиента в месяц составляет 15 тысяч ₽, окупаемость наступает за два месяца с момента оплаты, но не с момента начала работы канала. Если агентству нужно 3 недели на запуск, а штатному найму, три месяца до выхода на плановый объем лидов, разница в сроке старта добавляется к этим двум месяцам напрямую, и итоговая окупаемость у штата в этом примере растягивается почти вдвое не из-за худшей работы канала, а из-за более медленного старта.
Как выбрать модель для своей компании: алгоритм
Универсального ответа нет, но есть порядок вопросов, которые стоит задать себе до найма или подписания договора с агентством.
- На какой стадии компания. До первых системных продаж и понятного ICP держать штат невыгодно: платите за адаптацию сотрудника к продукту, который сам еще меняется каждый месяц. На этой стадии агентство или фрилансер быстрее и дешевле.
- Насколько длинный цикл сделки и есть ли ABM. Чем длиннее цикл и активнее адресная работа с ключевыми аккаунтами, тем раньше нужен хотя бы один штатный человек, который держит связку с продажами.
- Какой бюджет доступен помесячно. Если бюджета хватает на TCO одного штатного маркетолога, порядка 150 тысяч ₽ в месяц при окладе в 100 тысяч, но не хватает на полноценную команду, разумнее взять эту сумму агентством и закрыть сразу несколько направлений, а не одну штатную позицию.
- Готова ли компания к управлению подрядчиком. Гибрид требует, чтобы кто-то внутри ставил задачи агентству и проверял результат; без этого звена и агентство, и штат работают вслепую.
Для большинства растущих B2B-компаний рабочая последовательность такая: начать с агентства или гибрида на исполнении, нанимать штатного человека тогда, когда объем задач одного канала становится стабильным и предсказуемым, а не разовым. Обратный порядок, сначала набрать штат, а потом понять, что задач для него мало, обходится дороже: TCO уже начислена, а результат еще не подтвержден. Тестировать эту связку часто удобнее с внешней командой, которая уже умеет решать три ключевые задачи B2B-маркетинга, а штат добирать по мере роста объема.
Частые вопросы
С чего начать маленькой B2B-компании, нанимать маркетолога или агентство? На старте, пока ICP и продуктовое позиционирование еще не устоялись, обычно выгоднее агентство или фрилансер на конкретные задачи: нанимать штатного человека под продукт, который сам еще меняется каждый месяц, значит дважды платить за адаптацию.
Как выбрать маркетинговое агентство для B2B? Смотрите на опыт именно в длинном цикле сделки, а не в B2C: спросите примеры проектов со сделками от месяца и дольше, попросите показать, как агентство работает с CRM клиента и передает лиды отделу продаж, а не только рекламный кабинет.
Что такое отдел маркетинга на аутсорсе? Модель, при которой внешняя команда закрывает функции полноценного отдела, стратегию, каналы, отчетность, по подписке или retainer, а не по разовым заказам. По сути это тот же штат, только оформленный как подрядчик, а не как сотрудники в трудовых книжках.
Можно ли построить маркетинговый отдел с нуля без единого штатного сотрудника? Да, и для стартапа на ранней стадии это часто разумнее: один фаундер или руководитель продаж координирует несколько узких подрядчиков, SEO, контент, платный трафик, вместо того чтобы нанимать штатного маркетолога-универсала, которому придется учиться сразу всему.
Что дешевле в пересчете на год, штат или агентство? Прямого ответа нет, зависит от объема задач: агентство дешевле, когда работы на 0,3-0,5 ставки специалиста, штат окупается, когда объем стабильно требует полной занятости одного или нескольких человек и компания готова оплачивать простои между проектами.
Что считать в первую очередь
Прежде чем выбирать между штатом и агентством, посчитайте не месячную стоимость варианта, а срок, за который он начнет окупаться при вашем цикле сделки. Штат почти всегда дороже в моменте, а агентство быстрее выходит на результат, но при длинном B2B-цикле разница в скорости старта может стоить больше, чем разница в ежемесячном счете.
Экономика решения в итоге сводится к одному вопросу: какая часть маркетинга требует полного контекста вашего бизнеса, а какая, объема рук и узких навыков. Первое стоит держать внутри при любом бюджете, второе почти всегда выгоднее отдать наружу, и гибрид не компромисс между штатом и агентством, а рабочая модель по умолчанию для растущей B2B-компании.
Ошибка, которую стоит избегать в обе стороны: не нанимайте штат, чтобы избежать разговора с подрядчиком о качестве его работы, и не держите все на аутсорсе, чтобы избежать управленческой ответственности за результат. Обе крайности решают не экономическую задачу, а психологический дискомфорт от управления людьми, своими или чужими, а платить за это приходится реальными деньгами и упущенным временем на длинном B2B-цикле сделки.
Если сомневаетесь, с какой части маркетинга начать и какую долю функций уже можно отдать наружу, разбор конкретной модели для вашей компании, задача стратегической сессии, а не общей статьи: цифры выше дают порядок величин, а не готовое решение для конкретного бюджета и цикла сделки.